Budno spremljajte plačilno sposobnost kupcev, in če se ta močno poslabša, ukrepajte, preden bo prepozno.
V spremenjenih razmerah poslovanja morajo biti prodajniki še posebej pozorni na finančno zdravje oziroma plačilno sposobnost kupcev. Poznati morajo tudi računovodske usmeritve podjetja in nabavni trg, ob tem pa še svojega.
Tako opozarja Jožko Peterlin, finančni strokovnjak in prokurist družbe Smartfin. Kot pravi, je denarni tok podjetja sestavljen iz prejemkov in izdatkov. "Prodaja navadno povzroča prejemke, nabava pa izdatke. V kriznih razmerah, ko je denar redkejša dobrina, uporabljamo alternativne oblike poravnavanja obveznosti, vendar s temi ne moremo izplačevati plač in plačevati davkov. Zaposlenim težko izplačamo plače s kompenzacijo ali cesijo, tudi davčna uprava ne bi bila zadovoljna z odstopom 'nekurantnih' zalog. Pomembno je, da so v prodajno ceno vključeni vsi stroški, ki povzročajo izdatke. Ko je vprašanje preživetja, se lahko ob predpostavki zagotovljenega plačila zavestno odločimo, da nekaterih stroškov kupcem ne bomo zaračunali. To je nujen, ne pa tudi zadosten pogoj, da bomo imeli denar. Dogovarjanje o oceni pa mora biti vedno v povezavi z verjetnostjo plačila," poudarja sogovornik.
Cenovna konkurenčnost
Ob tem dodaja, da so nabavniki in računovodje tisti, ki ustvarjajo dobiček ali izgubo, prodajniki pa ustvarjajo denarni tok. "Prodajnik naj bi bil med najbolj kreativnimi ljudmi v podjetju. Poznati mora računovodske usmeritve podjetja in nabavni trg, na drugi strani pa še svoj trg. To je potrebno, da ne bi prodajal po stroškovni ceni, povišani za načrtovani dobiček, ampak tržnim razmeram primerni ceni, ki bo v določenem dogovorjenem obdobju pokrila tudi fiksne stroške. Omejitve pri financiranju omejujejo možnosti prodajnika pri dogovarjanju plačilnih pogojev. Prodajnik, ki obvladuje te elemente, je zmagovalec," poudarja sogovornik.
Zgodnja opozorilna znamenja
Na vprašanje, katera so opozorilna znamenja plačilne nesposobnosti kupca, sogovornik odgovarja, da obstajajo zgodnja opozorilna znamenja, ko kupec sicer še plačuje, in znamenja, ko ne plačuje več, obveznosti pa še poravnava.
"Takšna znamenja so lahko zniževanje pospešenega koeficienta, povečevanje dni vezave obveznosti do dobaviteljev, zmanjševanje deleža kapitala v finančni sestavi, neobičajne nove postavke med odhodki podjetja in še marsikaj, kar se da zaznati z izkušnjami in komercialno kreativnostjo. Sam že vrsto let vodim finance v proizvodnih podjetjih, kjer redno ocenjujemo kupce, in vedno so se pred plačilno nesposobnostjo pokazala znamenja. Neizmerna želja ali potreba po realizaciji ukroti še tako zagretega finančnika, pa še dobiček se dela. Ko pa je treba terjatve odpisati, so časi odločanja tako daleč nazaj in odločevalci neznani, da je obravnava samo še administrativna, nihče pa se ni nič naučil. Izkušnje in znanje ubijajo kreativnost, mi je nekoč dejal eden mojih šefov."
Zamenjati skrbnika kupca
Kot pravi sogovornik, je pri oceni bonitete oziroma plačilne nesposobnosti potrebna analiza učinkovitosti, uspešnosti in plačilne sposobnosti kupca, kar so zunanji in časovno oddaljeni kazalci. Bliže so nam analize na podlagi podatkov iz tako imenovanih saldakontov, in ko te kombiniramo z zunanjimi kazalniki, se nam podoba o kupcu zjasni.
"Tudi nespodobne ponudbe so lahko dober test. Na primer, če ponudimo izjemno ugodne in nerazumno nizke cene pod pogoji predplačila, pa kupci ne zagrabijo. Jasno, ker si ne morejo privoščiti. Izredno visoko ceno pa sprejmejo samo, če gre za odloženo in nezavarovano plačilo. Lahko tudi zahtevamo zavarovanje in se ponudimo, da strošek zavarovanja plačamo mi, pa kljub temu ne zagrabijo. Torej, ko se kupec vede ekonomsko neracionalno, naj se prižge rdeča luč. Postanimo previdni, predvsem pa zamenjajmo skrbnika kupca, saj bo ta videl boljšo podobo. Dolgoletni partnerji niso le navajeni drug na drugega. Ne morejo se namreč ločiti - niti v slabem. Ko ugotovimo, da drugi ni bil partner, je prepozno," poudarja sogovornik.
Najbolje in najmanj tvegano je, da nam kupec plačuje na račun v dogovorjenih rokih. "Ko nastopijo težave, se začnemo pogovarjati o alternativah, ki med partnerjema niso običajne. Ob spremembi prakse pa stopamo na spolzko podlago. Plačano blago bo lahko predmet vračila v stečajno maso. Stalno moramo biti pozorni na neto izpostavljenost. Znamenja, ki napovedujejo spremembe finančnega odnosa, so: sprememba običajnega komuniciranja, nenavadna povpraševanja, povečevanje naročil, nenadna želja po izredno povečanem obsegu sodelovanja in nesprejemanje ekonomsko upravičenih ponudb," našteva Peterlin.
Na vprašanje, kako prodajne odločitve, kot je podaljšanje roka plačila ali posebni popusti, vplivajo na preživetje podjetja, sogovornik odgovarja: "Podaljševanje plačilnih rokov pomeni povečanje dolga. Ali si ga lahko privoščimo? Če si dodatnega dolga ne moremo privoščiti, je lahko uspešna prodaja pogreb za podjetje. Povečanje obsega prodaje lahko potegne za sabo naložbe, ki trajno povečajo zahtevan obseg poslovanja, poti k prejšnjemu obsegu prodaje pa ni. Zloraba poslovnega in finančnega vzvoda je neprecenljiva izkušnja in dobra šola, dokler smo 'samo' zaposleni. Dani popusti v obliki rabatov, super rabatov, cassascontov, nadomestil za pospeševanje prodaje, najemnin za police, vstopnice za v verige in še marsikaj, kar si lahko privoščimo danes, ne pomeni, da je dobro za jutri. Vzpostavljen odnos težko spreminjamo. Ko privolimo, smo zabetonirali odnos, nihče se ne bo strinjal s trditvijo, da je veljalo samo za to letno pogodbo," končuje Jožko Peterlin.
Vir: Finance
