Kako prepoznati finančne pasti pri pogajanjih s kupci?

Ko se ponudi priložnost za povečanje prodaje, le redko razmišljamo o drugih finančnih posledicah, kot je večji prihodek in s tem večji dobiček. Navadno zanemarimo boniteto kupca, ki je pripravljen kupiti več. Povečanje terjatev pa zahteva dodatne vire financiranja. Zaradi (pre)hitre rasti smo lahko kapitalsko neustrezni in posojilno nesposobni.

Še tako mikavno in dobičkonosno povečanje prodaje je lahko neizvedljivo, ker finančno stanje podjetja ne omogoča dodatnega zadolževanja.

Vsaka poslovna odločitev ima finančne posledice, kar pomeni, da se z vsako odločitvijo spremeni sestava virov financiranja. Kratkoročno je lahko finančnik odgovoren za plačilno sposobnost, dolgoročno pa je samo donosno poslovanje pogoj, da bomo tudi na dolgi rok plačilno sposobni, ob predpostavki, da je donos rezultat dejanske kupne moči naših kupcev.

Kakovost virov financiranja

Kapitalska ustreznost je optimalna sestava virov financiranja, ki jo najprej ločimo na lastne in tuje vire. Pri kakovosti tujih virov moramo poleg cene upoštevati tudi ročnost in tveganost vrste obrestne mere. Načeloma so dolgoročna posojila kakovostnejša od kratkoročnih in fiksna obrestna mera bolj varna od spremenljive. Včasih načela kratkoročno odstopajo od dejanskih tržnih razmer in je treba zadolževanje prilagajati tržnim razmeram.

Tako kot avto ni avto, tudi posojilo ni posojilo. Tistemu, ki mu posojilo pomeni le orodje za premoščanje likvidnostnih težav, je morda vseeno ali pa se ne zaveda pomena vseh vidikov posojilnega odnosa. Posojilo moramo prilagoditi vrsti naložbe, tako z vidika ročnosti, valute, denarnega toka iz naložbe kot tudi verjetnosti, da bo načrtovani denarni tok tudi uresničen. Posojilodajalec nima z našo naložbo nobene neposredne povezave, pomeni mu le tveganje, da dolžnik ni upošteval tveganja naložbe.

Kapital ni kapital, kot posojilo ni posojilo. Poznamo več ravni kapitala. Osnovni kapital in rezerve so tiste, ki niso predmet odločanja lastnikov konec vsakega leta, tako kot je bilančni dobiček. Lastniki se lahko brez soglasja upnikov odločijo, da bodo razporedili bilančni dobiček, ki pa je do odločitve o izplačilu dividend v kategoriji kapitala, in ne dolgov. Zakon o finančnem poslovanju podjetij določa, da postane podjetje kapitalsko neustrezno, ko izguba doseže polovico osnovnega kapitala, kar pa je lahko le nekaj odstotkov celotnega kapitala. Za upnika je le tisti kapital kapital, ki si ga lastniki ne morejo izplačati brez njihovega soglasja. Podjetje tako lahko prijavi prisilno poravnavo, ko tega ne pričakujemo, ker smo kapital gledali tako, kot nam je z vidika neizmerne želje in potrebe po realizaciji tudi ustrezalo. Tako se lahko "izigrava" zakon o prisilni poravnavi, stečaju in likvidaciji. Zdajšnji ali prihodnji lastniki si tako legalno odpišejo dolgove.

Na kapitalsko ustreznost vpliva tudi finančnoposredniški položaj, ki govori o razmerju med terjatvami in dolgovi podjetja. Umetnost je brezplačno financiranje terjatev, kar naj bi bili dobavitelji, in ne posojilodajalci. Bodimo previdni, vse več dobaviteljev zna računati, obstajajo pa tudi meje izpostavljenosti in "dobrega okusa". Ko govorimo o dobaviteljih in plačilnih rokih, imamo v mislih dogovorjene pogoje, in ne poslovno nemoralnega početja.

Naložba je tudi terjatev do kupca

Terjatev do kupca je posledica prodaje blaga ali opravljene storitve, ko se odločimo, da kupcu omogočimo poravnavo njegovega dolga določen čas po prevzemu blaga ali storitve. V tem času kupca kreditiramo. Vsak dogovor s kupcem vpliva na zadolženost ali neposredno na poslovni izid. Vsak popust, ne glede na razlog ali osnovo, zniža prihodke podjetja, ki so nastali hkrati s terjatvijo. Dogovori o plačilnih rokih pa se ne izražajo neposredno v poslovnem izidu, tako tržniki, ki obvladajo stvar, to uporabljajo za prenašanje odhodkov med finančne odhodke, čeprav so rezultat prodaje, in ne finančne dejavnosti podjetja. Ti odhodki pa se poznajo v višini obresti za financiranje take terjatve.

Umetnost pa je razumeti razmerje med spremembo tržnih pogojev kupcu in višino zadolženosti ali dodatnimi stroški financiranja.

Obveznosti do dobavitelja niso zastonj

To izvemo že, ko mu ponudimo predčasno poplačilo dolgov. Po izkušnjah priporočam, da se za popuste dogovarjate v prodajni službi vašega dobavitelja. V večini primerov so komercialisti bolj odprtega srca kot finančniki. Ti bi začeli računati in postavljati neprijetna vprašanja, kot je rok zapadlosti, vzeli si bodo kako minuto, da preverijo vašo boniteto, skratka, izguba časa za manjši iztržek. V najslabšem primeru pa je izreden prihodek vsaj v vrednosti stroškov financiranja, to pomeni, da smo na istem, kot če smo zadolženi. Cilj je doseči več, ker ponujamo denar, ki ga mogoče čez kak mesec ne bo več.