Naj poslovno načrtuje razum, ne ego

Pri načrtovanju prodaje šteje pozitiven denarni tok, dobiček je lahko le hišna številka. Računov ne plačujemo z dobičkom ali tržnim deležem, še manj s prihodki, ampak z denarjem. Želena rast prodaje zahteva denar za financiranje dodatnih zalog in terjatev. Smo posojilno sposobni za uresničitev uspeha? Ego na primer včasih ne dovoli skrbnih pregledov, ker se vse zelo mudi in bodo že operativci uredili preostale nepomembne tehnične podrobnosti v poprevzemnem času.

Rast prodaje je omejena tudi z denarnim tokom

Povečan obseg denarnega toka je navadno posledica povečanja prodaje. Pri rasti prodaje se poveča obseg potrebnih sredstev, s tem pa tudi stroški, povezani s tem, zato je pomembno povečati ali obdržati profitno maržo in imeti nadzor nad operativnimi stroški podjetja. Obvladovanje spremenljivosti terjatev, zalog in dolgov je lahko usodno, ker lahko rast prodaje močno spremeni denarni tok. Rast prodaje zahteva tudi dolgoročnejše zadolževanje, kar še poveča spremenljivost denarnih tokov in donosnost v prihodnosti. Povečevanje prodaje kot da nima mej. Proizvodne zmogljivosti in zadolževanje so omejeni in zahtevajo dolgoročnejše odločitve, zato mora rast dolgoročno zagotoviti obseg prodaje. Načrtovani denarni tokovi morajo biti tudi uresničljivi, saj so osnova za vrednotenje podjetja. Rast prodaje ni samo povečanje obsega poslovanja, ampak želja po poviševanju vrednosti podjetja. Vse prevečkrat pa ostane pri povečanju sredstev in dolgov. Sedanja vrednost podjetja je vsota prihodnjih denarnih tokov diskontiranja na današnji dan, pri diskontnem faktorju pa moramo upoštevati vsa znana tveganja.

Želena rast povišuje fiksne stroške

Neenakomerna rast prodaje ali precejšnje odstopanje od načrtovane rasti privede do povišanja stroškov in nenačrtovanih denarnih tokov. Načrtovani izdatki za poravnavanje obveznosti navadno ostanejo nespremenjeni. Pri vodenju v krizi, kar bistveno odstopanje od načrtov tudi povzroči, pa se izdatki povečajo. Zmanjšanje prodaje onemogoči poravnavanje fiksnih stroškov, ki se z upadom prodaje ne znižajo. Najemnina za skladišče se ne bo znižala za 30 odstotkov, če se prodaja zmanjša za enak odstotek. Dejavnost z velikim deležem fiksnih stroškov je še posebno občutljiva za spremenljivost prodaje. Rast zahteva denar dolgoročno, zato zajemimo sapo, se udobno naslonimo, odigrajmo kako tekmo golfa in dvakrat razmislimo, kateri bodo prvi koraki pred zagonom rasti, ki nam bodo omogočili, da se bomo še kdaj naslonili nazaj in v miru zadihali. Najprej proučimo naše zmožnosti, seveda poleg osebnih tudi kondicijo podjetja. Če nimamo svojega denarja, smo lahko nekoliko pogumnejši, saj imamo organe upravljanja in nadzora, ki naj bi našo ambicioznost nadzirali in pozneje po možnosti nagradili z odpravnino, ki bo še povečala rezultat drznih poslovnih potez.

Zavedajmo se omejitev rasti, poti nazaj običajno ni

Kar zadeva zmožnosti podjetja za rast, je za začetek najpomembnejša sestava stroškov v dejavnosti in podjetju. To poznavanje nam omogoči zakoličiti mejo, do katere lahko gremo in pod katero pozneje ne smemo več. Proizvodne zmogljivosti in zaposleni lahko postanejo nepremagljiva ovira. Financiranje naložbe stane, ne glede na izkoriščanje. Ko se ponoči odpravimo v kuhinjo, ker smo žejni, in potem vrnemo v posteljo, luč ostane prižgana, števec teče, čeprav svetlobe ne potrebujemo, med spanjem bi bila celo neprijetna. Določitev praga pokritja je tisti obseg prodaje, po katerem začnemo ustvarjati dobiček. Do določenega obsega prodaje ustvarjamo izgubo, ker imamo stroške ne glede na to, ali kaj delamo ali ne.

Rast prodaje se ne zgodi sama po sebi

Rast je odločitev, ki naj bi bila pretehtana z vseh vidikov, še najbolj s plačilno-sposobnostnega. Sprememba kupčevih ali potrošniških navad lahko zahteva leta. Za postavitev produkta na trg so potrebna vlaganja s tveganim izidom. Pomislimo na tipične dejavnike rasti prodaje, med katerimi so novi izdelki, novi trgi, usposabljanje prodajnega osebja, promocija in oglaševanje, izboljšanje prodajnega in poprodajnega servisa, spremembe v distribuciji in določanje cen. Vsi ti dejavniki rasti zahtevajo denar zdaj. Bistvene spremembe v tako imenovanem marketing-mixu zaradi želje po povečanju prodaje so zelo drage. Najprej zahtevajo zelo velika vlaganja v neposredne stroške priprave in izvajanja, nato pa dodatna sredstva za financiranje zalog in terjatev, če zanemarimo potrebne naložbe v opremo.

Upniki se lahko začnejo upravičeno vtikati v naše poslovanje

Hitra rast pritiska na zadolževanje, kar pomeni, da se bo bistveno spremenila finančna sestava v korist dolgov in škodo kapitala. Ker postaja finančna sestava tvegana za upnike, se ti začnejo vse bolj vtikati v naše poslovanje in želijo igrati pomembno vlogo pri odločitvah, saj imamo na voljo njihov denar. Lastniki podjetja niso več suvereni pri svojih odločitvah in verjetno tudi nezadovoljni z razkrivanjem svojih strateških usmeritev. Če pa si lastniki podjetja v rasti kljub zadolževanju izplačujejo dividende, to za upnike ni najboljše znamenje, saj s tem pokažejo, da se ne strinjajo ali ne zaupajo najbolje v svoje podjetje.

Samo nakup podjetja ne zagotovi rasti

Poslovodstvo mora ob želeni rasti vedno iskati najustreznejše, predvsem pa najcenejše poti za rast. Za rast prodaje, izboljšanje primerjalne (konkurenčne) prednosti, povečanje ekonomije obsega in s tem relativno znižanje praga pokritja so primerni tudi prevzemi drugih podjetij ali združitve z njimi. Enakovrednih združitev ni, so samo bolj ali manj prijateljski prevzemi. S prevzemi lahko izboljšamo tveganju prilagojen donos - ali z učinkovitejšo uporabo sredstev ali s spremembo (po prevzemu) finančne sestave, ki ni vedno v smeri povečanja dolgov. Prevzem podjetja se ne opravi z nakupom delnic ali deleža v podjetju, ampak z uskladitvijo dveh kultur in dejanskim poenotenjem strategij in procesov v podjetju. To pa lahko zahteva leta. Za nakup delnic smo plačali visoko ceno, ker je bila vključena tudi prevzemna premija, za kar smo se verjetno zadolžili ali pa prodali kako drugo naložbo. Če pa v namene prevzema vključimo verjetno več kot pomemben razlog (včasih edini) - ego, je lahko ekonomska korist in s tem neto pozitivni denarni tok resno ogrožen. Ego včasih ne dovoli skrbnih pregledov, ker se vse zelo mudi in bodo že operativci uredili preostale nepomembne tehnične podrobnosti v poprevzemnem času. V ekonomsko upravičenih prevzemih (združitvah) je lahko veliko prednosti, ki jih s pridom izkoristimo v izboljšanju dejavnikov pozitivnega denarnega toka.