Kaj žene denarni tok podjetja?

Ker ima vsaka poslovna odločitev finančne posledice, se moramo zavedati ključnih dejavnikov denarnega toka. Prodajna marža, obseg in rast prodaje, stalni stroški, kupci, dobavitelji, zaloge in naložbe pomembno vplivajo na denarni tok. Ti dejavniki so strateško pomembni za razvoj podjetja in usodni za njegovo preživetje. To so le najpomembnejši dejavniki denarnega toka, niso pa edini. Prav tako vsi dejavniki niso enako pomembni za vsa podjetja, ampak je to odvisno od dejavnosti, življenjskega cikla in kapitalske ustreznosti.

Razlika v ceni ni dovolj

Prodajna marža ali razlika v ceni je med najpomembnejšimi dejavniki denarnega toka. Razlika v ceni je pomembna, ker mora pokriti vse stroške, ki so povezani s prodajo, vključujoč splošne stroške in stroške financiranja. Prag pokritja je orodje določanja prodajnih cen, ko v kalkulacijo marže vključimo obseg poslovanja. Pri določanju prodajne marže se moramo zavedati vseh elementov uspešnosti podjetja, ki so posebni za našo dejavnost ali panogo. Višina potrebne prodajne marže je odvisna od učinkovitosti sredstev, finančnega vzvoda in zahtev lastnikov.

Donos na kapital (ROE) je odvisen od donosnosti prodaje (P/S), produktivnosti (S/A) in finančnega vzvoda (A/E). Če pa enačbo obrnemo, vidimo, da je prodajna marža odvisna od preostalih dejavnikov. Prodajno maržo moramo popraviti še zaradi prodajno-nabavne (ne)učinkovitosti na trgu, kot so dejanski plačilni roki dobaviteljev in kupcev.

Naložbe kot nepovratni ventil

Bruto prodajna marža je razlika med prodajno ceno in neposrednimi stroški nabave blaga. V podjetju moramo poenotiti mnenja - vedenje, kaj je razlika v ceni. Kalkulacija prodajne cene mora vključevati tako stalne kot spremenljive stroške. Stalni stroški niso vezani na količino prodaje in nastajajo ne glede na to, ali kaj prodamo ali ne. S povečevanjem prodane količine se ti stroški na enoto blaga znižujejo, ampak samo do polne izkoriščenosti prostih zmogljivosti. Ko so enkrat zmogljivosti polno, stoodstotno izkoriščene, moramo v nove naložbe, ki dvignejo prag pokritja (nepovratni ventil). Stalne stroške (najemnine, zavarovanje, pretežni del plač, obresti) moramo tudi plačati, kar pomeni izdatek podjetja, razen stroška amortizacije, ki za podjetje ne pomeni izdatka. Spremenljivi stroški pa so na enoto blaga enaki, kar pomeni, da niso vezani na prodane količine, razen ko zaradi obsega nabave dosegamo ugodnejše pogoje. Povečevanje prodaje znižuje stalne stroške na enoto, kar poveča donosnost podjetja. Razlika v ceni pa mora vključevati celotne stroške podjetja, skupaj s pričakovanimi donosi lastnikov.

Prag pokritja je orodje za določanje cenovne elastičnosti

Pri cenovni politiki je z vidika denarnega toka usodna pravilna uporaba praga pokritja podjetja kot praga pokritja posameznega prodajnega programa. Ob želeni spremembi cenovne politike moramo biti pozorni na tržno, že priznano cenovno pozicioniranje produktov. Spremeniti zaznavanje kupca, da bo verjel v povečanje koristnosti našega produkta in nam s tem priznal višjo ceno, je drago in zahteva denar. Razlika v ceni, ne glede na kateri ravni, ni neposredno povezana s pozitivnim denarnim tokom. Trženje pomeni neposredno poseganje v obratni kapital (kupci, dobavitelji, zaloge) in posredno spremembo zadolženosti. Učinkovito obvladovanje obratnega kapitala največ pripomore k obvladovanju denarnega toka.

Denarni tok zaposlenega naj bo izraz denarnega toka podjetja

Ponavadi je za cenovno politiko odgovorno vodstvo trženja, katerega neposredni cilji so povečanje tržnega deleža, povečanje prodaje in zvišanje prodajne marže, kar pa ni dovolj za ustvarjanje dodane vrednosti za podjetje in lastnike. Bistvo je v motiviranju in odgovornosti ljudi, da na ravni svojih pristojnosti razmišljajo in odločajo v korist pozitivnega denarnega toka. Oborožiti ljudi v podjetju s poznavanjem dejavnikov denarnega toka je prvi korak k uspešnemu poslovanju.