Intervju: Kako se odzvati na zmanjšano plačilno sposobnost kupcev?

Budno spremljajte plačilno sposobnost vaših kupcev in če se ta močno poslabša, ukrepajte, preden bo prepozno.

O težkih odločitvah v spremenjenih pogojih poslovanja, na katere morajo še posebej prodajniki biti vse bolj pozorni, smo se pogovarjali z dr. Jožkom Peterlinom, prokuristom družbe Smartfin. Sogovornik se v svoji dolgoletni finančni in računovodski praksi ukvarja s problemi vrednotenja sredstev in dolgov podjetja v razmerah nestanovitnih trgov.

Jožko Peterlin je predsednik Združenja poslovnih finančnikov Slovenije in član upravnega odbora mednarodnega (IGTA) in evropskega (EACT) združenja poslovnih finančnikov ter avtor več člankov, referatov in knjig s področja uporabe in računovodenja izpeljanih finančnih inštrumentov.

Kako lahko ovrednotimo uresničljivost prodajnih načrtov?

Ovrednotiti moramo notranje in zunanje omejitve. Na trgu je potrebno oceniti, ali obstaja realna kupna moč za naše produkte. Ideje o povečanem povpraševanju so lahko le odraz vljudnostnega debatiranja 'ob šanku'. Prodajni načrt izhaja iz načrtovane prodaje, tej pa se mora prilagoditi proizvodnja in nabava. Tu naletimo na omejitve s proizvodnimi kapacitetami in spremenjenimi pogoji nabave, ki nastopijo ob povečanju ali zmanjšanju poslovanja z dobavitelji. Stvari se ne spreminjajo sorazmerno. Načrt prodaje potegne za seboj možne naložbe in spremenjene pogodbene odnose s kupci in dobavitelji.

jp-1

Foto: Barbara Reya

"Če je prodajna cena višja od nabavne oziroma od stroškov proizvodnje, lahko pričakujemo pozitivni denarni tok. Tega pa imamo lahko tudi, če prodajamo z izgubo. Pomembno je, da so v prodajno ceno vključeni vsi stroški, ki povzročajo izdatke. Ko je vprašanje preživetja, se lahko ob predpostavki zagotovljenega plačila zavestno odločimo, da določenih stroškov kupcem ne bomo zaračunali. To je nujen, ni pa tudi zadosten pogoj, da bomo imeli denar," pravi Jožko Peterlin.

Na osnovi obstoječega stanja ovrednotimo uspešnost in učinkovitost podjetja, ki se meri v dobičku, denarnem toku in obračanju posameznih sredstev in dolgov. Obstoječe aktivnosti so pripeljale do obstoječe bilance stanja, oziroma obstoječih dolgov. Ob spremenjenih pogojih moramo ovrednotiti njihov vpliv na zadolženost podjetja. Tu pa naletimo na omejitev, ki ji pravimo kapitalska ustreznost ali posojilna sposobnost. Če smo na meji kapitalske ustreznosti, to pomeni, da je dodatno zadolževanje nemogoče, oziroma tako drago, da je lahko ogroženo podjetje in ne samo povečanje prodaje. Naloga finančnika je, da na osnovi prodajnega načrta predstavi 'proste finančne kapacitete' in omejitve, ki izhajajo iz finančne moči podjetja. Tudi prodajnik mora poznati, kako spremenjeni pogoji poslovanja oziroma prodaje vplivajo na zadolženost in uspešnost podjetja. Kapitalska ustreznost omejuje prodajo, kar velja tudi za naše kupce.

Kako dogovorjena cena vpliva na denarni tok podjetja?

Denarni tok je sestavljen iz prejemkov in izdatkov. Prodaja običajno povzroča prejemke, nabava pa izdatke. V kriznih razmerah, ko je denar redkejša dobrina, se poslužujemo alternativnih oblik poravnavanja obveznosti, vendar s temi ne moremo izplačevati plač in plačevati davkov. Zaposlenim težko izplačamo plače s kompenzacijo ali cesijo, tudi davčna uprava ne bi bila zadovoljna z odstopom 'nekurantnih' zalog.

Če so prodajne cene višje od nabavne cene oziroma od stroškov proizvodnje, pa lahko upravičeno pričakujemo pozitivni denarni tok. Pozitiven denarni tok pa imamo lahko tudi, če prodajamo z izgubo. Pomembno je, da so v prodajni ceni vključeni vsi stroški, ki povzročajo izdatke. Ko je vprašanje preživetja, se lahko ob predpostavki zagotovljenega plačila zavestno odločimo, da določenih stroškov kupcem ne bomo zaračunali. To je nujen, ni pa tudi zadosten pogoj, da bomo imeli denar. Zavarovanje neizpolnitve nasprotne stranke je lahko v kalkulaciji ali pa tudi ne. Dogovarjanje o oceni pa mora biti vedno v korelaciji z verjetnostjo plačila.

Na kakšne načine smo lahko cenovno konkurenčni? Kaj vpliva na oblikovanje cene?

Cena je vedno odraz kalkulacije in tržnih razmer. Kalkulacija je razlika med nabavno in prodajno ceno. V proizvodnem podjetju je nabavna cena stvar obračuna proizvodnje, ki je odvisna od metod vrednotenja zalog in opreme, ob upoštevanju poslovnega vzvoda oziroma odnosa med fiksnimi in spremenljivimi stroški. Strošek dela je lahko fiksen ali variabilen.

Stroški za plače, material, energijo in storitve so tudi izdatek podjetja, saj moramo dolgove do zaposlenih in dobaviteljev poravnati. Določeni stroški, kot so amortizacija, druga prevrednotenja in časovno razmejevanje pa so stvar obračuna. Ti sicer nimajo neposrednega vpliva na denarni tok v obliki izdatkov in tu so prodajniki v kalkulaciji lahko zelo prilagodljivi. Nabavniki in računovodje so tisti, ki ustvarjajo dobiček ali izgubo, prodajniki pa ustvarjajo denarni tok.

Prodajnik naj bi bil med najbolj kreativnimi ljudmi v podjetju. Poznati mora računovodske usmeritve podjetja in nabavni trg, na drugi strani pa še svoj trg. To je potrebno, da ne bi prodajal po stroškovni ceni, povečani za načrtovani dobiček, ampak tržnim razmeram primerni ceni, ki bo v določenem dogovorjenem obdobju pokrila tudi fiksne stroške. Omejitve pri financiranju omejujejo možnosti prodajnika pri dogovarjanju plačilnih pogojev. Prodajnik, ki obvladuje te elemente je zmagovalec.

Včasih imamo možnost v ceno vključiti tudi obresti, problem pa je, da se morda nimamo možnosti zadolžiti. Kaj mi pomaga poceni kredit, če mi ga nihče ne da, da bi financiral povečane terjatve ali podaljšanje plačilnih rokov.

Katera so opozorilna znamenja plačilne nesposobnosti kupca?

Imamo zgodnje opozorilne znake, pri katerih kupec še plačuje in znake, pri katerih ne plačuje več, obveznosti pa še poravnava. Takšni znaki so lahko trend zniževanja pospešenega koeficienta, povečevanje dni vezave obveznosti do dobaviteljev, zniževanje deleža kapitala v finančni sestavi, neobičajne nove postavke med odhodki podjetja in še marsikaj, kar se da z izkušnjami in komercialno kreativnostjo zaznati.

Sam že vrsto let vodim finance v proizvodnih podjetjih, kjer redno ocenjujemo kupce in vedno so bili znaki, preden se je zgodila plačilna nesposobnost. Neizmerna želja ali potreba po realizaciji ukroti še tako zagretega finančnika, pa še dobiček se dela. Ko pa je treba terjatve odpisati, so pa časi odločanja tako daleč nazaj in odločevalci nepoznani, da je obravnava samo še administrativna, nihče pa se ni nič naučil. Izkušnje in znanje ubijajo kreativnost, mi je nekoč dejal eden od mojih šefov.

Kako lahko ugotovimo, da je boniteta kupca dobra ali slaba?

Znaki plačilne nesposobnosti in boniteta kupca so v bistvu iste stvari. Potrebna je analiza učinkovitosti, uspešnosti in plačilne sposobnosti kupca, kar so zunanji in časovno oddaljeni kazalci. Bliže so nam analize na osnovi podatkov iz t. i. 'saldakontov' in ko te kombiniramo z zunanjimi kazalniki, se slika razjasni.

Tudi nespodobne ponudbe so lahko dober test. Na primer, če ponudimo izjemno ugodne in nerazumno nizke cene pod pogoji predplačila, pa ne zagrabijo. Jasno, ker si ne morejo privoščiti. Izredno visoko ceno pa sprejmejo samo, če gre za na odloženo in nezavarovano plačilo. Lahko pa tudi zahtevamo zavarovanje in se ponudimo, da strošek zavarovanja plačamo mi, pa kljub temu ne zagrabijo.

Torej - ko se kupec obnaša ekonomsko neracionalno, naj se prižge rdeča luč. Postanimo previdni, predvsem pa zamenjajmo skrbnika kupca, saj bo ta videl boljšo sliko. Dolgoletni partnerji niso le navajeni drug na drugega. Ne morejo se namreč ločiti, niti v slabem. Ko spoznamo, da drugi ni bil partner, je prepozno, čeprav mimo njegove volje.

Kako izbrati pravi način plačila kupcev v današnjih razmerah poslovanja?

Običajne in neobičajne oblike poravnavanja obveznosti so aktualne, ko obstaja tveganje stečaja. Obligacijski zakonik jasno opredeljuje načine nastajanja obveznosti, učinke obveznosti in prenehanje obveznosti. Po obligacijah je vse normalno in običajno.

Po Zakonu o finančnem poslovanju, postopkih zaradi insolventnosti (ZFPPIPP) in prisilnem prenehanju, pa je običajnost stvar interpretacije. 272. člen zakona govori o domnevah o obstoju pogojev za izpodbijanje pravnih dejanj stečajnega dolžnika."Če je upnik prejel izpolnitev svoje terjatve pred njeno zapadlostjo ali prejel izpolnitev v obliki ali na način, ki po poslovnih običajih, uzancah ali praksi, ki je obstajala med njim in stečajnim dolžnikom, ne velja za običajno obliko ali način izpolnitve obveznosti na podlagi pravnih poslov enakih značilnosti kot pravni posel, na podlagi katerega je bila opravljena izpolnitev stečajnega dolžnika". Če upnik, v korist katerega je bilo dejanje opravljeno, ne dokaže drugače, velja, da je izpolnjen pogoj izpodbojnosti.

Najbolje in najmanj tvegano je, da nam kupec plačuje na račun v dogovorjenih rokih. Ko nastopijo težave, se pričnemo pogovarjati o alternativah, ki med partnerjema niso običajne. Ob spremembi prakse, stopamo na spolzko podlago. Plačano blago bo lahko predmet vračila v stečajno maso. Stalno moramo biti pozorni na neto izpostavljenost. Znaki, ki napovedujejo spremembe finančnega odnosa so: sprememba običajnega načina komuniciranja, neobičajna povpraševanja, povečevanje naročil, nenadna želja po izredno povečanem obsegu sodelovanja in nesprejemanje ekonomsko upravičenih ponudb.

Kako prodajne odločitve, kot je na primer podaljšanje roka plačila ali posebni popusti, vplivajo na preživetje podjetja?

Podaljševanje plačilnih rokov pomeni povečanje dolga. Ali si ga lahko privoščimo? Če si dodatnega dolga ne moremo privoščiti, je lahko uspešna prodaja pogreb za podjetje. Povečanje obsega prodaje lahko povleče za seboj naložbe, ki trajno povečajo zahtevan obseg poslovanja, poti na prejšnji obseg prodaje ni. Zloraba poslovnega in finančnega vzvoda je neprecenljiva izkušnja in dobra šola, dokler smo "samo" zaposleni. Naučimo se na napakah, preden gremo na svoje.

Dani popusti v obliki rabatov, super rabatov, cassascontov, nadomestil za pospeševanje prodaje, najemnin za police, vstopnice za v verige in še marsikaj, kar si lahko privoščimo danes, ne pomeni da je to dobro za jutri. Vzpostavljen odnos težko spreminjamo. Ko pristanemo, smo zabetonirali odnos, nihče ne bo pristal na trditev, da je veljalo samo za to letno pogodbo.

Kdaj, zakaj in kako pa lahko blokiramo rizičnega kupca?

Dovolj zgodaj, predvsem pa pred ostalimi. Biti moramo namreč striktni pri uresničevanju dogovorov. Odmiki od dogovorov s stranko so razlog za prekinitev sodelovanja. Poti za blokiranje pa je veliko: izvršba, ko dogovori ne držijo; stečaj, ko nastopijo pogoji po ZFPPIPP. Stečaj sicer ni konec, zgodnji stečaj je začetek novega.

Vir: Finance