Plačilna nedisciplina ali nesposobnost poravnavanja obveznosti se začne z mojo odločitvijo. Sam se odločam, s kom bom sodeloval, v kakšnem obsegu in na kakšen način.
 |
Dr. Jožko Peterlin, Foto: Neva Volarič |
V tem primeru gre običajno za verigo neplačil: ker meni ni plačal moj kupec, tudi jaz ne morem plačati svojemu dobavitelju. Vendar je to napačno razmišljanje, saj mora vsak skrbeti za svoje terjatve. Težave s terjatvami pa imajo samo tisti, ki ne obvladujejo svojih kupcev.
Noče ali ne more plačati?
Ko govorimo o plačilni nesposobnosti, moramo ločiti nezmožnost poravnavanja obveznost od odsotnosti namere, da bi to storili. V obeh primerih je treba problem rešiti, preden nastane terjatev.
Če kupec noče plačati, je pa plačilno sposoben, je dolg laže izterjati, če smo svoje obveznosti opravili v skladu s predhodno določenimi merili glede kakovosti. Jasno morajo biti dogovorjena tudi pravila glede nastanka terjatev in njihove zapadlosti v plačilo.
Tudi ni samoumevno, kako bomo izpeljali samo plačilo, z nakazilom denarja na račun ali s pobotom ali celo z drugimi oblikami prenehanja obveznosti. Pri tem je pomembna tudi garancija. Če lahko vsak kupec za kakovostno blago oziroma storitev zahteva garancijo, le zakaj te garancije ne bi zahtevali tudi za protidajatev! Če tega ne storimo, je to običajno zato, ker nismo konkurenčni, dovolj dobri ali prepričani, da bo kupec pač plačal. Vendar nikoli ne moremo biti stoodstotno gotovi, da bomo za svoje storitve res dočakali tudi plačilo.
Če kupec ne more plačati, je za naše terjatve že prepozno. Sami namreč običajno nimamo veliko možnosti za izterjavo dolga, zato se raje posvetimo novemu kupcu in se - podkovani s sicer grenko poslovno izkušnjo - z njim bolje pogodimo. Pravni postopki so dolgi in dragi, verjetnost poplačila pa minimalna.
Dogovarjanje za posel
Če je kupec poiskal nas, se moramo najprej vprašati, zakaj. Morda mu drugi poslovni partnerji ne zaupajo več. Izogibati se velja tudi prevelikim naročnikom, ki se iz dolžnika kaj lahko prelevijo v partnerja. Na partnerja pa smo potem vezani v dobrem in slabem. Zato moramo vedno preveriti boniteto novega in spremljati boniteto že znanega partnerja. Veliko tovrstnih informacij lahko pridobimo iz računovodskih izkazov, predvsem če jih primerjamo v časovni vrsti. Pri tem si ne velja pomišljati. Podobno kot se želi kupec prepričati o kakovosti našega blaga oziroma storitve, moramo tudi mi preveriti njegove plačilne sposobnosti, preden sklenemo posel.
Preden se začnemo dogovarjati za posel, se moramo zavedati svoje primerjalne prednosti pred drugimi ponudniki. Če smo drugačni, nimamo konkurence, in samo podjetja s primerjalno prednostjo se lahko obdržijo na trgu. Brez tega nimamo pogajalske prednosti in smo le eden od mnogih. Kot taki smo lahko konkurenčni le z nizkimi cenami in zelo ugodnimi plačilnimi pogoji, kar pa je lahko tudi začetek konca.
Preden stopimo na trg, zato ocenimo, v čem smo drugačni, boljši, konkurenčni. Samo tako bomo lahko sami izbirali kupce in si zagotovili plačilo.
Pravila poslovnega odnosa
Pravila s poslovnimi partnerji je treba postaviti v mirnih časih, ko ni težav na obzorju, in morajo veljati za vse. Če od njih odstopimo, lahko pomeni le, da nam je zmanjkalo samozavesti ali da dvomimo o lastni konkurenčnosti.
Pravila morajo obvezno zajemati zgornji znesek izpostavljenosti do kupca in dobavitelja. Glede na kapitalsko ustreznost poslovnega partnerja moramo določiti največjo možno terjatev, do katere bomo s kupcem še poslovali v coni varnosti. Do kod smo torej še pripravljeni prodajati nezavarovana plačila in od kod dalje bomo terjali zavarovanja.
Določiti moramo skrajni plačilni rok. S časom se namreč zmanjšuje verjetnost plačila, medtem ko se terjatve kopičijo. Če želimo preprečiti, da bi se velik kupec iz dolžnika prelevil v partnerja, moramo zagotoviti razpršenost naročil in s tem neodvisnost od posameznega partnerja. Priporočljivo je, da noben kupec ne predstavlja več kot desetino prometa.
Pravočasno moramo opredeliti obliko zavarovanja plačila glede na oceno tveganja ter standarde naročanja in prevzemanja blaga oziroma storitev. Pravila naj vsebujejo tudi vse druge uzance, povezane z dejavnostjo.
Kdor ne obvladuje svojih kupcev, ima težave s terjatvami. A ne pozabimo, terjatve so prihodki, in to je dobro. Če temu sledi dobiček, je še bolje. Kje pa je denar? Ta je seveda car, a le, če ga iz terjatev znamo spremenimo v gotovino.
Dr. Jožko Peterlin je predsednik Združenja poslovnih finančnikov Slovenije in član uprave Telekoma za finance.
Vir: Primorske novice
